Hoe verandert zakelijke acquisitie nu klanten zich vooraf beter informeren?

Een eerste gesprek met een potentiële klant begint bijna nooit meer helemaal vanaf nul. Voordat iemand contact opneemt of op een voorstel reageert, heeft diegene vaak al informatie opgezocht.

De website is bekeken, reviews zijn gelezen en misschien zijn er al klantverhalen of berichten op social media voorbijgekomen. Soms is het bedrijf ook al vergeleken met andere aanbieders.

Dat verandert de manier waarop je nieuwe klanten benadert. Wie contact zoekt, praat vaak met iemand die al een eerste indruk heeft. Een algemene uitleg over wie je bent en wat je doet, voegt dan weinig toe. Het gesprek wordt sterker als je meteen aansluit op een concrete vraag, situatie of ontwikkeling binnen het bedrijf.

Een prospect kan jouw organisatie al meerdere keren zijn tegengekomen voordat er echt contact is. Misschien heeft diegene een landingspagina bekeken, een artikel gelezen of je bedrijf op LinkedIn gezien.

Begin daarom niet automatisch met een uitgebreid bedrijfsverhaal. Probeer eerst in te schatten wat iemand al weet en welke vraag nog openstaat. Een gesprek komt sneller op gang als je meteen uitlegt waarom je juist met dit bedrijf contact opneemt.

Bij koude acquisitie is dat extra belangrijk. De ontvanger heeft niet om je telefoontje of mail gevraagd. Je moet dus snel duidelijk maken waarom je contact zoekt en wat de aanleiding is. Een algemeen verkooppraatje werkt meestal minder goed dan een concrete observatie die bij het bedrijf past.

Een goede aanleiding hoeft niet ingewikkeld te zijn. Een nieuwe vestiging, een groeiend aantal vacatures, een wisseling in het management of een uitbreiding van het dienstenaanbod kan al genoeg zijn om een gesprek te beginnen.

De voorbereiding maakt hier het verschil. Wie zonder context belt of mailt, laat de prospect zelf uitzoeken waarom het gesprek relevant zou zijn. Wie vooraf één of twee concrete aanknopingspunten vindt, maakt die eerste stap een stuk makkelijker.

Dat betekent niet dat elk contact volledig op maat moet zijn. Het helpt wel om vooraf te weten waarom juist dit bedrijf interessant is en welke vraag je wilt stellen. Zo voorkom je dat het gesprek alle kanten opgaat.

Wat iemand online over je bedrijf vindt, telt mee in de beoordeling. Een potentiële klant die wordt gebeld, zoekt tijdens of na het gesprek misschien meteen op wie er achter de afzender zit.

Een duidelijke website, herkenbare klantverhalen en een heldere uitleg van je diensten helpen dan. Organisaties zoals JEX gebruiken hun website bijvoorbeeld niet alleen om diensten uit te leggen. Ze laten ook zien voor welke situaties hun oplossingen bedoeld zijn, hoe ze werken en hoe dat er in de praktijk uitziet.

Je eerste gesprek staat dus niet op zichzelf. De prospect vormt ook een beeld op basis van wat diegene daarvoor en daarna online tegenkomt. Een goed gesprek werkt beter als de rest van je communicatie hetzelfde verhaal vertelt.

Nieuwe klanten benaderen gaat minder om zo snel mogelijk je hele aanbod vertellen. Het gaat er meer om dat je aansluit op wat iemand al weet, waar het bedrijf mee bezig is en welke vraag nog niet is beantwoord.

Daarvoor heb je vooral een goede voorbereiding nodig. Bepaal vooraf welke informatie voor deze prospect relevant is en welke vraag je wilt stellen. Je hoeft niet meer te vertellen. Je moet vooral beter kiezen wat je vertelt.

Dat maakt het voor een potentiële klant makkelijker om te bepalen of een gesprek zin heeft. En dat bepaalt vaak of een eerste contact leidt tot een vervolggesprek.